李俊强：传统行业怎么结合互联网趋势探索团队和公司发展之路？

所以我个人的收入有一个很大的提高，对公司的贡献也是越来越大，那么老板对我的器重也是越来越多。

因为我们客家的兄弟姐妹多，当时弟弟妹妹都还在上学，所以每个月我都会把自己多余的工资寄回老家给我爸妈。因为我爸妈是务农的，虽说也做过小生意，但是没有经商的头脑，或者是说不管做什么生意，基本上都是以亏本告终。

但是我们家的四兄妹也都读了大学，几乎是大专生，我弟弟读了本科，那家里的负担很重，爸妈的负担很重，我出来工作的时候也还要负担弟弟妹妹上学的费用，所以每个月只能留自己的伙食费，其他的都是寄给家里，给爸妈安排。

其实爸妈从为了供我们上大学已经向亲戚朋友借了很多钱了。所以我出来工作的时候，家里是已经欠债十几万了，这就是为什么我很认真的对待这份工作，很努力去地为公司去做事情。

不管是我分内的还是分外的事情，我都是当作自己的事情去做。所以老板也很器重我，手把手的教我做销售。

以前的我是内向的，不太善于言辞的一个人，但是通做销售以后，我的口才慢慢的好转，性格也是外向了一些，跟客户也能有说有笑的了，所以从那时候开始直到一年以后，我的收入随之增加，我的信心也随之增加。

经过了三年跟公司一起努力的时间，把一个小公司做到差不多是30个人的规模，我也处在老板一人之下。但是我想获得更高的成长和努力，所以到了快三年的时候，我就选择了自己创业。

因为我觉得对自己来说是一个很大的挑战，虽然说原来的老东家很舍不得，但他最后还是很支持我这种想法。

我从公司出来以后，基本上是一个人从零开始，从最基本的销售做起，当然我的爱人和我的弟弟还是在我原来的公司任职。他们是我最信任的人也是我老板非常信任的人，不会因为我的离职，对公司造成什么影响，他们依然是尽心尽责的为公司去做好事情。

那么我创业出来是10年，成立了现在这个公司。从我一个人慢慢的开始做，做到现在。其实前几年都是在几个人在做，是比较单一的，有什么赚钱的渠道就去做什么。

所以那个阶段相对来说是比较有拼劲的一段时间。但是还没有大的发展的一个阶段，只是觉得自己做的这个东西能给自己和家人创造财富。

经过3年的拼搏以后，觉得每个月能赚个几万块钱，就很满足了，那时候也没有多少员工。就是按照以前老公司的那种模式和薪酬招的两三个，所以是相对来说比较松散，也没有形成一个合力。

经过了两年的这种徘徊期，很是茫然，基本上不会准时上班也不会准时下班，睡的也比较晚。

那时候比较忙，也就是中间的那个盲目的盲，很多事情、很多问题发现了也没有去解决。

那我的改变是从一次学习交流会开始的，在交流会上认识了在其他行业比较厉害的一个人，了解之后去对比我们自己的公司，觉得跟他的差距是十万八千里。

如果我还继续这样下去，没有改变，那我可能这辈子也就这样了，所以那时候跟他的交流对我的冲击是有很大影响的。

从15年年底的时候开始，我就静下心来思考：自己真正想要的成绩是怎样的？我想要的是什么？我想要成为一个什么样的人？我不足的地方在哪里？我如何去找到方法解决我的不足？

那我在这个行业到底想做成一个什么样的高度？从那时候开始，我才真正的反思自己，是不是适合这个行业？适不适合带领他们走上一个更高的境界？然后我能为这个行业能做出什么样的贡献？

因为只有我自己的思想改变了，才会去行动，行动了才会有我想要的结果。

从16年开始，我就去找学习的机会或学习的圈子，或者能带我走出这个困境的书、理论或者老师。那我很幸运，16年在广州听到了这样一堂课。

15年的时候，我们五六个人，做了一两百万的业绩。当时这个业绩可以说是比较低的。从16年开始，我在学习方面的投入，一直在增加。

自从听了老师的课以后，我就开始有这个发展的思想，去考虑问题。那么我觉得应该从哪些方面着手去做，我才能把这个公司或者把这些人团结起来，一心往前走。

以前我们的业务很好做，相对来说渠道是比较单一。就是QQ群发广告，然后是打电话、发邮件、陌拜、还有一个是阿里巴巴的诚信通。这些都是比较传统的开发客户的方式。在互联网还没兴起来之前，这些能获得比较多的客户。

我们这个行业有一个特性，就是渠道。渠道比较容易，因为国际快递相当于一个代理，就是转手。所有的大装或者是所有大的账号，基本上那时候全部都是在香港，从香港放给大陆。

那时候大陆只是香港的一个分区，中国的市场还没有真正的成熟起来，现在大陆是单独的一个分区，比如说DHL，大陆是单独一个分区的总部，香港是也是一个单独的，两个是平级的。

从那次学习以后，我深刻的意识到，如果我的团队和我不改变的话，那么永远都无法发展。那如果我要去改变，就要从我的团队开始改变，从改革薪酬开始。

因为我们当时的薪酬是50%提成，有一个朋友过来帮我忙，他是60%的提成，提成定的比较随意，觉得做到了就有，做不到就没有，但反而是这种薪酬的架构限制了公司的发展。

我从16年开始改薪酬，把提成从百分之50%降到30%，然后底薪是往上涨。底薪涨上去，那么公司的老员工就通过沟通，去交心、去解决，让他们去接受降提成的这件事情。虽然说心里不太愿意，但是为了公司的发展，牺牲短期的个人利益，获得未来公司更大的发展和他个人更大的回报。

同样的我会承诺这批老员工，只要他在公司做，那么我就会提拔上来，作为管理层去带新人。

那么16年，我们从老员工的薪酬改革以后开始招人，那年我们招了四个人左右，因为我们没有资金，都是从赚的钱里面拿出这一部分去投入、去招聘，去做很多事情。

虽然说留下来的是四个人，但做了几个月坚持不下去的也有那么一两个。那16年的我，通过学习，包括在带团队的过程当中也发现了很多问题。

比如，新人的成长速度也很慢、我们以前的营销模式对现在的客户来说越来越不适用，或者是获客难度越来越大了。

那么我在16年就是不断的通过学习提高自己的思维，去找团队发现的问题，再针对性的去思考解决方案。

从17年开始，我们把这些问题梳理出来，再根据这些问题去找到相应的答案。我也是在那时候加到双雄老师的，一年多之后才加入弟子。因为那时朋友圈的一个朋友先生莫也是双雄老师的弟子，所以我就毫不犹豫地加入了。

双雄老师在营销这一块的领域是非常专业的，而且他带给我的感觉是非常务实，并且能提供给我的价值是非常大的。所以我报了双雄老师的弟子，学了采金系统，对我以前的思维是有很大的改变。

以前我对营销来说相对比较弱，就我带团队来说，如果是我个人做销售的话，还是老三样，跟现在不能比。

那么大家看这个图片，图片的问题也是很多中小型公司存在的一些问题，也是困扰比较久的。因为这些团队的问题、产品的问题、经营的问题、都是每个企业会遇到的，只不过每个企业、每个行业的属性不一样，呈现出来的方式不一样而已。

从17年开始，我才有了对公司发展的理论基础和概念。那么我对这一块才开始真正的着手。16年是边摸索边尝试，17年开始才真正的有一个框架，有指导性的理论，去开始发展我的公司。

传统行业会有很多特性，中小企业的话大都是老板娘担任财务，然后有亲朋好友的在公司任职，或者是做销售。在公司小的时候这个是没有什么问题的，但当公司发展到一定的阶段的时候，如果这些亲戚、朋友的能力跟不上反而会制约公司的发展。

我个人带团队的经验，也就是从近三年才开始。因为我比较喜欢管理这一块，所以在团队摸索的话，我投入的精力也比较多，负责对外的渠道主要是有专门的人去做，我没有去管这一块。

因为这些也是我自己的经历，本身做企业过程当中遇到的问题，也是我发展当中遇到的阶段，以及我下一个阶段要去做的东西。所以希望能给大家提供一个参考或者借鉴。

我们在15年的时候，就是做销售，什么都做，什么渠道赚钱就做什么渠道。因为那时候就是卖苦力，先生存下来才能讲发展。

到了16年我们发展到五六百万营业额的时候，还没有产品这个概念。当我们做到17年超过一千万营业额的时候，我们才有这个概念去做自己想要真正做强的渠道，想要真正做强的产品。

我在我们众多的渠道当中，筛选出我们自己公司，或者是我们上游的合作伙伴，最具价值的产品和渠道，那么我们推广起来会非常容易，也能获得更多的利润回报。

所以那时候从17年开始，定位我们公司的一个发展方向，也就是我们专注中小包裹的国际快递。

这个中小包裹的话周转率高，风险小，而且市场需求是比较大的，就像顺丰一样，是比较专注中小包裹的。

那么我们把中小包裹的这个定位，作为我们公司的核心渠道、核心价值，然后再根据其它的去延伸我们的附加价值，其它的渠道作为一个附加，或者是对客户服务的一个增值。

我相信一个企业要发现自身的优点，给自己定位好。知道你的核心价值，你能带给客户的好处是什么，那你才能专注下去，花更多的时间和精力去做好、做深、做专。你的营销专注在这个定位上，那么你带来的回报也会获得更多。

有很多传统行业看到这个也想做，那个也想做。能看到别人赚了钱或者买房买车了，反而对自己本身的优势，没有去发扬光大，没有专注下去，深挖下去，从而丧失了占领市场的机会。

所以从17年开始，我们公司统一了系统报价，实现在线查价，对所有客户都统一，标准化。另外一个是客户分等级，优质客户一个等级，零散客户一个等级，中层客户分一个等级。

从产品来说，我们公司也进行了优化。把一些稳定的渠道，还有一个时效快的渠道，已经最便宜的渠道，都作为一个产品线的分级。

针对不同的客户，不同的需求，全部都实现在线化、可视化。那么客户从我们系统或者是公众号一查价就可以一目了然。

做企业无非就是两个核心，一个是经营员工的心，一个是经营客户的心。

对内、对员工你要是真心的付出，因为你对他们到底是真心的，还是只是雇用的，只是需要做好这份工作，员工都是能感觉得出来的。只有一个老板真正的打开自己的心装下员工，那你能装得下多少个员工，就会有多少的员工为公司去奋斗。

那时间有限，我在这里就分享一下打造公司团队系统的一些心得和经验。

团队系统这个部分比较大，有八个板块，有些是我18年才开始做的，比如说培训这一块，包括绩效考核这一块也是我们从18年年底才开始着手去做的。

对于很多传统行业的老板来说，组织架构图和生涯规划这一块不太看重。因为他觉得这个只是一张图而已，并不代表什么。以前我也是这样认为的。但是如果要做好团队系统，那就必须把这两张图先画出来，才能做好其他的板块。不然的话比如说绩效考核、比如说薪酬、比如说职位说明、比如说财务等都会受制于这两张图。

以前我连这两张图的概念都分不清楚。现在自从我对公司的定位、包括发展，想清楚了，定好位了，我才把它画出来。

包括未来公司部门的区分，因为它决定了未来的部门组织架构，职位考核绩效。这个就是我们公司未来要打下来的江山，也是我们每个员工看到这个图对自己现在处于什么位置有一个清晰的定位。

我对每个进入公司半年以上的员工，对他的能力优势和缺陷，以及他在公司的发展都有一个清晰的预见，那我就会有方向性的去侧重培养他，发挥他的优势。甚至有管理能力的，我就会侧重的培养他的管理能力。

一个公司要想把团队的氛围做好，那么必须要通过一个营造好的氛围，让他们工作得开心。所以我们公司活动比较多，一年会搞好很多活动。

从17年开始，我们就一个徒步30公里的活动，去年的时候是完成了35公里。那么今年是第二届，我们还联合了一个同行，那其他同行看到我们做团队这一块比较有优势，也愿意让他的团队跟着我们一起走。

就在上周日，我们公司团队完成了50公里的徒步，只有两个人因伤病而退出，其他所有的人都完成了这个挑战，我为他们感到自豪。

通过这个活动，你可以看得出来，谁有组织协调能力，谁有管理能力，谁比较跟团队融不进去，比较个性化。那么你会通过活动发现很多的东西，会从他们身上也学到一些东西，但是最最重要的是你可以通过活动把团队的心凝聚在一起。

有这么一句话：人在一起不叫团队，心在一起才叫团队。

只有通过活动，才能把老员工和新员工这个隔阂打开。作为一个团队的老大，你要通过活动去收获员工的心，让员工知道老大是想要带领他们往什么样的方向走，因为下面的人跟着你走，他们最怕的是看不到希望。

如果你都不能给他带来希望，那么这些人都会离你而去，你想做好其他的东西都是空谈。

我觉得团队不分大小，在一个企业当中，团队永远都是最重要的，因为有人才会有钱。不管你这个企业是做什么项目，只要手下有人，做什么都可以，做什么都可以赚钱，产品、渠道、资金这些都是为团队锦上添花的。

第一次分享时间没有控制住，有点乱，不我再简短的分享一些，很多传统行业的老板是比较务实的，而且是比较低调的，但是在人才这一块的重视度还是不太够。

还有一个最重要的限制传统行业发展的是晋升机制，还有薪酬机制，实际上薪酬很大程度上限制了一个团队的发展。这个对于我来说是有亲身体会的，也是交了很多学费的，更是公司经过了一年两年的内耗得出来的经验。

那么真正想要打造一支有战斗力的团队，一定要特别重视这个薪酬。只有薪酬设计好了，晋升设计好了，那你的团队再加上其他的文化、系统、财务、营销，才会如虎添翼。

我们经过16年17年18年的改革，那我们今年做到的营业额是1800多万。虽然说这个业绩对一些互联网的大咖团队来说不算什么，但是对于我们传统行业，尤其是对于我们公司只做小货的这个定位来说，这个营业额是比较多了的，而且我们经过了创业到现在，行业内的口碑也是很好的，而且已经是形成了一定的知名度。

未来的趋势肯定是整合资源，互利共赢。在互联网的趋势下，只有去共享利益，合作才能共赢，也能获得更多的资源，那未来的竞争就是系统和团队效率的竞争。

作为一个企业的老板，只要做两件事情，你只有不断的推出，成就员工的机制；不断地推出成就客户的产品，那么你的企业就能够创造一个新的辉煌。

好的，谢谢大家，这次分享就到此结束，也谢谢双雄老师！感谢大家的聆听！返回搜狐，查看更多